Zum Hauptinhalt springen

Interview: Trotz Distanz viele Neukundentermine

Wie Neukundenakquise ohne Kundenkontakt geht und wie Vertrauen hilft Distanz zu überwinden, berichtet Adnan Ghazawi, Leiter Vertriebssteuerung in unserer Interview-Serie.

Mann an Schreibtisch

Flurfunk per Videokonferenz und Homeschooling-Homeoffice-Balance: Hier erfahren Sie, wie es den SpaceNet-Mitarbeitern - von der Auszubildenden bis zum Vorstand - in den letzten Wochen ergangen ist und welche neuen Wege die SpaceNet gehen wird.

Heute: Adnan Ghazawi, Leiter Vertriebssteuerung

1. Wie geht Kundenakquise ohne Kundenkontakt?

In schweren Zeiten ist es wichtig, für den Kunden da zu sein. Unsere Key Account Manager haben einen sehr engen Kontakt zu ihren Kunden, dabei kam das Thema Corona schon lange vor den Beschränkungen auf den Tisch. Diese Nähe zum Kunden ist sehr wertvoll, weil jeder Kunde individuell ist und wir es so schaffen, uns perfekt auf dessen Bedürfnisse einzustellen.

Wir haben vor allem damit gepunktet, dass wir sehr früh Maßnahmen eingeleitet haben, um die Gesundheit unserer Kunden und Mitarbeiter nicht zu gefährden (Homeoffice, Einführung Videotool) und unsere Kunden frühzeitig informiert haben. Wir haben viel positives Feedback dazu erhalten, wie reibungslos alles funktionierte.

Durch Webinare, die wir über Postings in sozialen Medien bekannt gemacht haben, sind einige Anfragen von Neukunden gekommen. Die Digitalisierung bietet natürlich hervorragende Vertriebstoole, da man sich jetzt sehr schnell per Video virtuell treffen kann und nicht so zeit- und ortsabhängig ist wie sonst.

Wir können viel mehr Neukundentermine wahrnehmen als bisher.
 

Natürlich ersetzen Videos nicht physische Treffen, aber unser Videotool oder die Projektplattform Sync N Share waren eine großartige Ergänzung für unsere Kunden, um sicher im Homeoffice arbeiten zu können. Diese Produkte haben wir aktiv angeboten. Das kam den Kunden sehr gelegen, da wir Ihnen damit auch komplexe Themen wie Datenschutzkonformität abnehmen konnten.

2. Was sind die größten Herausforderungen des Vertriebs derzeit?

Die Digitalisierung schreitet schnell voran, Unternehmen mit mechanischer Organisation werden es sehr schwer haben. Der Markt und die Unternehmensumwelt ändern sich ständig. Mit Corona hat das eine neue Dimension erreicht. Wir haben unseren Kunden gezeigt, dass wir Erfahrung mit Remote Work haben und den neuen Herausforderungen gewachsen sind und ihnen auch beratend zur Seite gestanden bei der Frage, was sie genau benötigen und was nicht. Hinzu kamen dann viele rechtliche Themen. Wir konnten unseren Kunden schnelle Lösungen anbieten, das hat das Vertrauen in uns weiter gestärkt.

Viele Unternehmen haben corona-bedingt ihre Projekte verschoben, auch aus Abhängigkeit, Unsicherheit etc. Wir versuchen hier ganz genau zuzuhören und – wenn möglich – alternative Lösungen vorzuschlagen.

Da es viele Anbieter im IT-Dienstleistungsbereich gibt, wird es immer wichtiger, komplexe Vorgänge zu vereinfachen. Um den Kunden zeitnah Angebote für Projekte zustellen zu können, müssen Vertrieb und technische Abteilungen intern sehr viel miteinander kommunizieren und intensiv abstimmen.

Ein sehr wichtiger Punkt ist das Wissensmanagement im Vertrieb: Die Produktpalette wird immer breiter.. Die Kunst ist es in den heutigen Zeiten als Vertriebler den Spagat zu schaffen zwischen solidem IT-Know-how und betriebswirtschaftlichen Aspekten. Auch ein aktives Benchmarking ist sehr wertvoll, um laufend auf den Markt reagieren zu können.

3. Ist die IT-Branche in Homeoffice- und Corona-Zeiten nicht gefragter denn je? Kommen die Kunden nun mehr auf Sie zu?

Das stimmt. Allerdings muss auch betont werden, dass es noch nie zu vor so viele Anbieter im IT-Segment gegeben hat wie heute. Es ist erstaunlich wie viele E-Mails mit Homeoffice-Lösungen auch bei uns eingingen, als das Thema Corona noch ganz am Anfang war.

Firmen, die zuvor kein Homeoffice genutzt haben, wurden quasi dazu gezwungen, das ergibt natürlich eine größere Nachfrage nach den Tools. Wir haben beobachtet, dass noch sehr viele Unternehmen Lösungen anbieten, die nicht datenschutzkonform sind. Meistens aus Unwissenheit. Der Datenschutz ist uns und unseren Kunden schon immer extrem wichtig, hier können wir mit unseren sicheren Lösungen punkten.

4. Welche Vorteile hat das Arbeiten im Homeoffice?

Die Vorteile liegen auf der Hand: Die Mitarbeiter sparen sich den Arbeitsweg, können sogar aus ganz Deutschland arbeiten. Firmen können Experten einstellen, ohne dass diese ihre Wohnung aufgeben müssen. Kunden, die bisher eher scheu auf Videokonferenzen reagiert haben, sind jetzt offen dafür. Das führt dazu, dass man viele Treffen virtuell machen kann ohne Weg- und Budget-Planung. Der Arbeitsalltag kann unter gewissen Regeln nach den eigenen Bedürfnissen gestaltet werden, z.B. die Pause für Gassi gehen mit dem Hund oder zum Joggen zu nutzen.

5. Was sind die Schattenseiten des Homeoffices für Sie als Führungskraft?

Die Distanz zu den Mitarbeitern im Homeoffice zu überwinden ist keine leichte Aufgabe.. Aktuell muss ich viel enger an den Mitarbeitern sein. Einige Mitarbeiter sind auch sehr einsam und suchen oft das Gespräch.

Für viele ist das Büro wie eine Familie, da sie hier jeden Tag 8 Stunden verbringen.
 

Das Thema digitale Führung wurde ja schon vor Corona sehr oft in den Medien, Universitäten und auf Kongressen diskutiert. Allerdings gab es immer die Wahl, das Team auch vor Ort persönlich zu treffen. Diese Möglichkeit ist mit Corona komplett weggefallen.

Die größte Herausforderung für eine Führungskraft im Vertrieb ist es, den Motivationsgrad der Mitarbeiter im Homeoffice ständig hoch zu halten, auch wenn die Zeiten mal nicht so rosig aussehen. Es muss viel mehr kommuniziert werden und aktiv gesteuert werden. Schwieriger wird es z.B. bei der Vermittlung in einem Konflikt zwischen zwei Mitarbeitern. Im Büro konnte man in einem klärenden Gespräch zu dritt Lösungen besprechen. Zwar geht sowas auch per Video, aber Mimik, Gestik und Emotionen können nicht so wiedergegeben werden wie in einem physischen Treffen.

Der physische Kontakt ist vor allem für Mitarbeiter, die neu in eine Abteilung kommen, sehr wertvoll. Sitzt die Person im Homeoffice, sieht sie nur den Namen im Chatportal oder in der Telefonliste. Die Mitarbeiter sind besorgt, ob sie die Kollegen mit ständigen Anschreiben nerven. Gerade am Anfang braucht ein neuer Mitarbeiter viel Betreuung und Geduld. Ein gemeinsames Essen in der Kantine zum Kennenlernen hilft sehr, um Anspannungen und Unsicherheiten beim neuen Mitarbeiter zu lösen.

6. Was vermissen Sie am meisten, seitdem Sie im Homeoffice sind?

Als Führungskraft vermisse ich vor allem mein Team. Die gemeinsamen Meetings und das Feiern von Erfolgserlebnissen. Aber auch die netten Gesten der Kollegen, die mal einen Kuchen für die Abteilung backen, und die Smalltalks an der Capuccino Bar.

Ich bin Vertriebler, der persönliche Kundenkontakt fehlt mir wirklich. Die Tools helfen zwar den Kontakt zu den Kunden zu halten, aber nichts ersetzt ein persönliches Treffen oder ein gemeinsames Mittagessen. Beim Essen schwingt sehr viel mehr mit als in einem reinen Arbeitsgespräch. Bei einem Mittagessen mit einem Kunden zeige ich ihm, dass ich ihn gerne sehe, ihn wertschätze. 

Da geht es nicht nur um den Verkauf, sondern auch um gemeinsame Werte und Vorstellungen.
 

 

Lesen Sie weitere Homeoffice-Interviews


Über SpaceNet

Die SpaceNet AG unterstützt mit ihren über 120 Mitarbeitern IT-Verantwortliche und Geschäftsführer darin, eine starke Unternehmens-IT aufzubauen, am Laufen zu halten und strategisch klug mit den digitalen Möglichkeiten weiterzuentwickeln. Dabei bietet sie gemanagte IT-Services, Support und Management für Non-Standard Applikationen, 7x24-Service, persönliche Beratung und sichere Cloud-Dienste.

Die SpaceNet AG betreibt ihre Cloud- und IT-Services in zwei redundanten Hochsicherheitsrechenzentren in München. Ein drittes entstand gerade mit dem SDC SpaceNet DataCenter in Kirchheim bei München. Es erfüllt alle Anforderungen der neusten Version der derzeit ausschlaggebenden Norm EN 50600 VK4. Die SpaceNet AG ist zertifiziert nach dem Sicherheitsstandard ISO 27001 und arbeitet nach ITIL.

Das Münchener Unternehmen legt seit 20 Jahren großen Wert auf die Ausbildung und wurde von der IHK mit dem Zertifikat Ausbildungsbetrieb 2019 ausgezeichnet.

SpaceNet betreut rund 1.200 Kunden wie Antenne Bayern und den Münchener Verkehrs- und Tarifverbund (MVV). Zur SpaceNet-Unternehmensfamilie gehören die SDC SpaceNet DataCenter GmbH & Co. KG und die brück IT GmbH, ein Systemhaus spezialisiert auf Services und Software für Rechtsanwälte.

Das Münchener Unternehmen zählt zu den Internetpionieren der Branche und wurde 1993 vom heutigen Vorstand Sebastian von Bomhard gegründet, der es inzwischen zusammen mit Michael Emmer leitet.

Pressekontakt

PRilliant

Melanie Steidle
Tel.: 0176 21312454
steidle@prilliant.net
www.prilliant.net 

SpaceNet AG

Katja Holzer
Tel.: (089) 323 56-181
Fax: (089) 323 56-299
presse@space.net